Procès UBS: le système de la banque suisse pour draguer les riches

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Depuis le début du procès, les dirigeants ou les anciens dirigeants s’évertuent à donner l’image la plus lisse d’UBS. Une banque modèle, selon eux. Mais c’est plutôt le modèle de la banque qui, au cours des audiences des 25 et 26 octobre, est en procès.

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Un éclat de rire parcourut soudain la salle d’audience de la 32e chambre du TGI de Paris, ce jeudi 25 octobre. Raoul Weil, ancien responsable de la gestion de fortune pour UBS (Global Wealth Management), était à la barre pour la deuxième audience consécutive. Depuis le début, l’ancien numéro 3 du groupe suisse esquivait soigneusement toutes les questions. Un brin énervé, l’avocat de l’État finit par lui demander s’il avait eu connaissance de l’existence des comptes non déclarés des résidents français chez UBS en Suisse. Raoul Weil hésite puis se lance : « Ce n’est pas qu’on ignorait mais c’est qu’on ne savait pas. »

Raoul Weil, ancien numéro trois du groupe UBS, et Patrick de Fayet, ancien directeur général d'UBS France au procès. © Reuters Raoul Weil, ancien numéro trois du groupe UBS, et Patrick de Fayet, ancien directeur général d'UBS France au procès. © Reuters
Toute la défense des responsables peut se résumer par ces mots. Depuis le début du procès, les dirigeants ou les anciens dirigeants s’évertuent à donner l’image la plus lisse, la plus parfaite possible d’UBS. Une banque qui respecte scrupuleusement les règles, la « compliance », les bonnes pratiques. Une banque modèle.

Mais c’est plutôt le modèle de la banque qui, au cours des audiences des 25 et 26 octobre, est en procès. En début de séance, la présidente du tribunal, Christine Mée, a pris la peine de rappeler quelques chiffres que les responsables du groupe s’efforcent depuis le début de faire oublier.

Après la découverte des listings UBS, transmis par les autorités allemandes, révélant l’existence de quelque 45 000 comptes numérotés chez UBS, 3 900 dossiers de régularisation de personnes ayant des comptes dans le groupe suisse ont été déposés auprès de la cellule de « dégrisement » du fisc français. Ce dernier a récupéré 3,7 milliards d’euros. Le montant total de la fraude fiscale pour UBS en France est estimé à 10 milliards d’euros dans le dossier. Ce qui vaut à la banque suisse d’être poursuivie par la justice française pour complicité de démarchage bancaire et financier illégal et complicité de blanchiment aggravé de fraude fiscale.

Jamais la banque n’a mis en avant les avantages du secret bancaire suisse auprès de ses clients, selon ses dirigeants ou anciens dirigeants. D’ailleurs, elle ne se préoccupait pas de fiscalité pour ses clients, ne donnait aucun conseil en la matière. « Un sujet trop complexe », d’après Raoul Weil, tant les situations varient selon les pays. Elle est d’ailleurs si peu sensible au sujet qu’elle a adopté un jargon, dont il a été beaucoup question pendant l’audience, pour classer les comptes de ses clients : à UBS, il y avait la « simple money », les comptes non déclarés et la « complexe money », les comptes soumis à des déclarations fiscales. C'est dire si la question fiscale est accessoire.

Mais quand même, insiste la présidente à plusieurs reprises, tous ces chargés d’affaires suisses qui venaient en France pour rencontrer des clients, ce n’était pas par hasard. Dans quel but venaient-ils ? « La venue en France des chargés d'affaires suisses était très réglementée. Ils devaient dire pourquoi ils allaient en France, qui ils allaient rencontrer », affirme Alain Robert, vice-président de la division gestion de fortune d’UBS AG. Mais il n’était pas du tout question de faire du démarchage auprès des clients français pour les ramener en Suisse, selon lui.

En préambule, Alain Robert avait tenu à expliquer quelle était la stratégie d’UBS à l’époque de la création de la filiale française dans les années 2000. La banque fait face alors à une concurrence très forte dans ses métiers de gestion de fortune, le cœur du réacteur d’UBS. Les grandes fortunes partent préférant une gestion sur mesure dans le cadre de « family office » ou de structures créées pour le besoin. Mais voir partir des fortunes de « 300, 400, 500 millions » crée des risques de déstabilisation certains pour la division. D’où l’idée d’aller prospecter des personnes possédant des patrimoines beaucoup moins importants, de quelques millions. Mais mis bout à bout, ces patrimoines représentent des sommes colossales et autant de rémunérations pour la banque.

Dans le cadre de cette nouvelle stratégie, la France est considérée comme un marché de choix, où la banque peut se développer, trouver de nouveaux clients, au patrimoine non négligeable sans être milliardaires. Des dentistes, des entrepreneurs, des héritiers, par exemple. Un marché en plein développement, selon Alain Robert, à la différence de la branche France International, chargée de la gestion des comptes étrangers, essentiellement en Suisse, pour des Français, considéré comme un marché « mature ». Mais jamais, il n’y a eu la tentation d’amener les clients français vers cette division, selon les dirigeants d’UBS. Jamais il n’y a eu la moindre idée d’utiliser l’argument de l’évasion fiscale comme un avantage concurrentiel, justifiant les tarifs prohibitifs de gestion de la banque.

 « La banque parle pourtant de synergies entre la France et la Suisse. Quelles étaient-elles ? », demande encore à plusieurs reprises la présidente. « C’était avant tout sur la formation, en conseil clientèle ou en management », répond Raoul Weil. « En réalité, il n’y a pas eu de synergie. Le conseiller client est un animal égocentrique, qui considère que les clients sont sa propriété. Recevoir des affaires d’un collègue pourquoi pas, mais ne jamais en donner », poursuit-il, très à l’aise.

Il est vrai que Raoul Weil a l’habitude des tribunaux : il a été poursuivi et acquitté dans le cadre d’un procès identique pour une évasion fiscale estimée à 20 milliards de dollars aux États-Unis. UBS a été condamné à payer une amende de 780 millions de dollars en 2009.

Plusieurs témoignages de salariés font état cependant d’importantes tensions entre les chargés d’affaires français protestant contre des chargés suisses venant chasser sur leur territoire, remarque encore la présidente. « Je n’étais pas au courant », dit Alain Robert. « Ces informations ne sont jamais remontées jusqu’à moi », assure, de son côté, Raoul Weil, mettant en avant sa position de numéro trois du groupe, chargé de 63 000 personnes dans le monde.

« J’étais au courant pour l’Italie mais pas pour la France », précise plus tard Raoul Weil. C’est donc qu’il y avait les mêmes problèmes en Italie ? Cela voudrait-il donc dire que la France n’était pas une exception mais que c’était bien un modèle généralisé dans la banque ? La présidente n’a pas posé la question.

Les dirigeants ne sont pas plus au courant des tensions qui pouvaient exister lors des événements montés par la banque pour leurs clients et surtout attirer de futurs clients. Les parties de golf, les invitations à Roland-Garros, les rates de voile, tout cela fait partie du quotidien d’UBS. Une façon de donner le sentiment aux clients ou futurs clients qu’ils font partie du monde des « happy fews ». « Les événements, c’est nécessaire pour la marque, pour maintenir la relation avec les clients », dit Alain Robert. Il peut y avoir échange de cartes de visite mais jamais de proposition ou de signature de contrats. « Ce n’est pas le lieu », assure Alain Robert, soutenant qu’il est impossible après de telles réunions « d’avoir une lecture des retombées de vente ».

« Mais alors pourquoi dans les formulaires d’invitation, y a-t-il à côté des cases à cocher avec new account [nouveau compte], net new money [nouveaux apports] ? Pourquoi est-il fait référence au tracking ? Ce n’est pas pour suivre les clients après ? » demande le procureur représentant le parquet national financier.

La question est restée sans réponse.

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